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  • 深耕渠道如何说服原有代理商?厂商之间的4个冲突案例!

    来源:zgweijiu    发布时间:2019-07-08 21:17:24

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    来源丨WBO ?编丨啊哈


    近年来,很多葡萄酒企、进口商、运营商开始积极寻找多种平台,多渠道,多种可能性。


    实行扁平化渠道管理,逐步减小经销商传统销售环节,推进批零一体化,直销等模式,甚至联手电商平台等等。


    相比其他行业,葡萄酒行业集中度低,企业的苦,经销商不知。

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    在经销商心中,只要厂家提供高利润的好产品,再加上丰厚的政策与支持,就卖货。

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    厂商位置和思路的不同,所以有矛盾、有冲突就不奇怪了。


    案例一:换掉拒绝增量,心有旁骛的经销商

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    某企业在某地级市换掉了其合作比较久的、曾经的、优秀的经销商,原因是该经销商连着几年没有增量反而下滑。

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    大区经理追问经销商销量下滑原因,经销商就说市场竞争太激烈,不好卖。

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    若顺其自然,企业将逐渐失去这个市??;若换掉该经销商,和企业风雨同舟这么久情分犹在,好像有些不忍心。

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    企业深入调查分析该市场后认为,由于该市场是葡萄酒消费强势区域,企业认为应该能产生有1000万销售额。但是经销商坚持认为销售额能达到500万就可以了。并且企业人员发现,该经销商开始扶持其儿子大力培养其他品牌。

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    自己代理的品牌尚做不大,还分出大部分精力做其他品牌!是可忍孰不可忍,大区经理决定换掉代理商。

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    消息传到企业高层,企业负责领导很痛心:虽然这个经销商曾经做得很好,但是目前他的销量总是下滑。那可是企业的重点市场呀!如果在这里都不能占绝对优势,何谈其他地区?

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    于是,虽然不舍,企业还是换掉了该经销商,并在该县做渠道深耕,找了5个县级代理,各个县级代理都只负责附近的几个乡镇。如此一来,当年,企业在该地区实现了较大增长。

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    案例二:对待有能力、有忠心、不进取的经销商

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    某上市企业,在给某大经销商做增量任务的时候,遭到了经销商激烈反对。

    原来,企业在调查市场后,认为经销商去年完成900万元,由于今年企业增加了渠道支持力度和服务力度,经销商至少能够完成1000万元的销量。

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    经销商一看到任务量就气炸了,经销商认为,企业只认增量,不考虑实际情况,定的增量根本是无法完成的任务。

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    经销商说,“你们这些个企业,只知道增量、增量,任务量每年都要按比例上升,也不管我们能否完成,这个活儿没法儿干了?!?/p>

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    本来剧情发展到这里,应该是业务经理和经销商开始脸红脖子粗地据理力争,然后给经销商降些任务量。

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    岂料画风陡转,大区经理将该品牌在该市二级网点的增量以及预订货单放在经销商的面前。大区经理轻声问,“你说能否完成企业定的任务?”大有若你不愿意做,他就换别人的架势。

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    原来,企业早有准备,已经在该县做过摸底预订货。最终,经销商认了任务,年底还是顺利完成。

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    案例三:扶持对手与冷藏品牌的经销商打擂台

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    某经销商不想卖某企业的货了,经销商认为换个其他厂家做,也是手到擒来,其他品牌给的政策也好,返利也多,利润也优厚。

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    于是,经销商就想甩掉企业,但不能直接翻脸,先进点货稳住企业,把新品牌推开了再摊牌,这样竞争就小些,新品牌也容易占领市场。

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    想法不错,但是对于经常在市场转悠的企业而言,瞒天过海太困难。

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    企业业务经理看到该经销商前期进了些货之后,再也没动静了,也不见市场推广。就去仓库一转,发现葡萄酒都在仓库最里面堆着。而铺面好位置却被一个新品牌占据,还有不少的宣传单页和物料。

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    业务经理于是跟规模较小的那家经销商联手,没两天就开始搞活动了,并且将政策都倾斜到新经销商手中,还派了两个业务员帮助分销。

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    本来该品牌已经在当地口碑就不错了,二批商和终端看到厂家及新经销商的政策更好,很多都进货了。

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    企业发展了,对于跟不上企业思路的、心有旁骛的经销商,当然不能无限量容忍,局部清洗也在所难免。

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    话虽如此,但是一切都有例外。

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    案例四:厂商混战的两败俱伤

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    某企业,也要渠道深耕,但是横亘在中间的一个大经销商,让该企业大区负责人很头疼。

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    该经销商是市级代理,地盘太大,当然销量也可观。企业大区负责人一直认为,该地区应该会有更大的销量,但是仔细审视了周遭的经销商之后,好像也没有发现更有能力的经销商。

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    怎么办?渠道深耕的背景下,任其继续坐大?倒也不是不能让其坐大,问题是厂商龃龉日久,大矛盾没有,小矛盾不断。

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    大区负责人于是暗示经销商主动要求缩小品牌代理区域,未果,就自行在该市找了几个经销商分别代理该市的几个县区。该大商知道之后就质问大区负责人,为什么不经同意就将几个县的代理权划走了。

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    大区负责人回答,那没办法,现在全国的政策都是这样,怎么可能让一个经销商经营那么大的区域。

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    虽然意难平,该大商还是接受了这个意见,好在手里还有几个县的代理权,先做完这个季节再说。

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    孰料,事情又起波澜。

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    某日,大商陆续接到一些终端店的电话:“为什么这几次的订货会都不见你来呀,忙什么呢?”该大商了解之后才知道,大区负责人想扶持大商的一个业务经理做代理,逐渐取代该大商。

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    大商直接撂挑子不干了!告诉其零售商,以后不再做这个品牌的代理了。

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    当年企业新代理的业务很惨淡;该大商也大病了一场,然后忙碌于挑选品牌中:两败俱伤。

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    写这个想说的是,无论厂商,携手之前想好,未来会如何发展?若经销商跟不上企业的思路该如何做?若经销商完不成承诺的任务之后又该如何?经销商也要考虑清楚,若自身不努力,没有企业会心甘情愿扶持你一辈子。未来企业的渠道将更多,若自身没有不可替代性,企业会一直依仗你,非你不可吗?

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    随着行业的发展,未来还有太多未知的可能性,所以珍惜、善待你的合作伙伴吧。青山不改绿水长流,都在一个行业刨食,何苦结怨呢?即便是最后各自为政,最好也是散买卖不散交情,有相逢一笑的肚量。


    盛初咨询合作热线:18158956918(程先生)

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